Encart illustrant l’importance de l’explicitation des offres et demandes des acteurs face à une situation
Henry OLLAGNON | 1996
Mots-clés : négociation territoriale | mobilisation territoriale | gestion patrimoniale
Sur une table : une orange et un couteau. Autour de la table : Sophie et Marie.
Comment partager l’orange pour obtenir un jeu à somme positive ?
1 « Couper l’orange en deux et en donner une moitié à Sophie et l’autre moitié à Marie. » C’est un jeu à somme nulle.
2 « Il vaut mieux retirer le couteau pour ne pas qu’elles se disputent. » Ce serait un jeu à somme négative.
3 « Les écouter attentivement et de manière confidentielle : Sophie veut le zeste pour faire un gâteau et Marie veut la pulpe pour boire un jus. » C’est l’explicitation d’un jeu à somme positive.
(1) Exemple tiré de Comment réussir une négociation?, de Fisher, Uri et Patton (éditions du Seuil, 1981)
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